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    婚纱礼服营销策略——“借刀杀人”

    文章来源:   时间:2019-04-08 09:23:43   我要投稿  分享到

    “借刀”一般有两种,利用同事和利用新人带来的朋友。遇到难搞定的陪同的时候,可以让陪同先挑一件。一般陪同挑的衣服,百分之八十到九十都是她自己喜欢的,很可能新娘并不适合穿。既然这样,可以先夸她专业,然后让她挑一件,礼服师也挑一件,一起穿穿看,让新娘选择。这里有一个点:陪同对我们的衣服没有我们礼服师熟悉,她所能看到的也只有我们摆出来的,我们自己很了解自己衣服,可能还有秘密武器在仓库,而陪同不了解。由此我们可以挑更合适更漂亮的礼服给新娘,从而让新娘感觉是礼服师挑得更好,愿意让我们来服务,为她挑选,而陪同也会知难而退,不再做主导。

    另一种借刀就是指同事,如何快速成交?可以让其他组的同事在拿衣服时假装偶然路过,一扫而过的时候惊讶地脱口而出赞美:“这件衣服真好看”,借由第三个人来肯定,也就是“借刀杀人”。要自然,而不是刻意的,让客人觉得他只是正好一闪而过看见觉得好看,新娘很可能因此会更多地考虑这件。因为一直面对同样的礼服师,一直都在围绕礼服聊话题,一直讲,会产生疲乏感,当有另一个有新声音新刺激进来,成交率就很可能会提升。

    团队如果没有为了一个共同的目标一起前进,我们很容易就会让客人很快就看出内部的不协调,当客人看到我们内部的不协调之后,真正的赢家是客人,她会产生“只要一吵就会给我”的感觉,以后甚至会这样跟她朋友讲,相对的,死的就是老板,因为客人不会说某个人服务不好,只会说某家店不好,尤其是现在的网络如此发达,和十个人讲,就会有一百个人知道,这也是你的口碑,这一百个人都不会来这家店了。所以我们在服务客人的时候要前思后想,要冷静,尽可能给她最好的服务,才能达到我们想要的产能。不同部门之间互相帮忙,在帮忙的过程中,无形的——不仅在经验上,还有人脉上、客户资源上,你会得到很多。因为你多做了之后,客人会对你肯定,也许不是实际上做了多少业绩,你帮助同事达成了成交没有提成,但在这个过程中,客人会因为你的协助,对你印象深刻,甚至超过本身为她服务的同事,下次带朋友来就可能会介绍给你。我想借由这个“借刀杀人”所传递的,就是我们整个团队都要是融洽的。

    另外有两点细节可以给我们礼服师和老板做参考。首先,怎么在客人面前拿衣服,让她感觉是有价值的?不只是戴手套就是有价值,从你整个对待衣服的方式:拿、吊、挂——客人的眼睛都很雪亮,当你这些动作都做足之后,不仅能显示你的专业,也体现了你非常爱礼服。一般在更衣室换下来的礼服新娘就直接掉地下,然后礼服师就帮助穿另一件了,这是非常不好的习惯。每件礼服都会有两个辅助带,试穿礼服换下来后,礼服师可以用辅助带第一时间把礼服吊在更衣室挂钩上,不要让它留在地上,30秒钟就可以做好,然后再帮客人换下一件衣服?腿瞬换嵋蛭舛潭倘朊淮罾矶醯媚惴癫缓,她反而会感觉你很爱惜礼服。礼服拿出来挑选的时候,会用吊衣杆,没有被挑选上的就依旧挂上拿走,单件没有吊衣杆的话也可以利用辅助带,套在自己手臂上,这样举起手可以让礼服自然垂挂,更整齐,而不要抱在怀里塞成一团。

    另外,很多店都是老板、主管在采购礼服,她们一般也都是挑自己喜欢的,就容易挑的款式都是差不多的,重复的。其实在采购衣服的时候,需要咨询第一线人也就是礼服师们的建议,店里缺少什么样的款式买什么样的款式,以免出现采购的衣服从来没穿过的现象,因为我们买回来就是为了产生产能,没有产能,这笔费用就是白花了。

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